By Ventas personales El termino vendedor va desde el que toma pedidos, el que atiende un mostrador, el que busca pedidos hasta el que se busca la forma mas creativa para mostrar un producto o servicio. En otras palabras un vendedor es una persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, soporte y obtención de información. La venta personal implica una comunicación personal entre los vendedores y los clientes individuales, puede ser cara a cara, por teléfono por medio de la Web, u otros medios.
La venta personal uede llegar a ser más eficaz que la publicidad en ventas más complejas (como aviones). Los vendedores cumplen con dos funciones muy importantes que son el servir tanto a la empresa como a sus clientes. Ellos representan a la empresa ya que encuentran y cultivan nuevos clientes, comunican información acerca de los productos y servicios, y realizan una investigación de mercados para mejores estrategias y así generar ganancias a la empresa.
Estos también al representar a los clientes defienden los intereses, resuelven dudas, necesidades y así producir la satisfacción deseada por el liente con el producto o servicio. Administración de la fuerza de ventas Definición: análisis, planeación, implementación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Swige to vlew next page ventas. Incluye el establecer y el diseñar una estratega para la fuera de ventas, y el reclutar, el seleccionar, el capacitar, el supervisar, el compensar y el evaluar a los vendedores de la empresa.
Estructura de fuerza de ventas: divino de las tareas según productos o servicios. Estructura de la fuerza de ventas territorial: se asigna a un vendedor a un área geográfica exclusiva en la que maneja toda a línea de productos o servicios de la empresa a todos los clientes de este territorio. En este se define una meta clara para el vendedor y unas responsabilidades, pero ante todo debe establecer excelentes relaciones comerciales con todos los clientes ya que es el único representante de la empresa.
Estructura de la fuerza de ventas por producto: los vendedores se especializan en una línea de productos para ofrecerle a los clientes, estos productos por lo general son complejos que requieren de conocimientos técnicos. Estructura de la fuerza de ventas por clientes: los vendedores se edican a clientes o industrias individuales. Estructuras complejas de la fuerza de ventas: combinación de varios tipos de estructuras cuando una empresa vende una alta variedad de productos a muchos clientes en un área geográfica extensa.
Fuerzas de ventas exterior e interna: ventas externas son en las que los vendedores se desplazan de las oficinas para visitar a sus clientes. Internas es cuando los vendedores reciben a sus clientes visitar a sus clientes. Internas es cuando los vendedores reciben a sus clientes en sus oficinas. Dentro de esta se encuentra l personal de apoyo técnico (proporciona información y respuestas), asistentes de ventas (respaldan a los vendedores externos) y el personal de tele marketing (busca nuevos clientes por medio del teléfono).
Ventas en equipo: usar equipos de personas de las áreas de ventas, marketing, ingeniería, finanzas, soporte técnico e incluso de alta gerencia, para atender cuentas grandes y complejas. Reclutamiento y selección de vendedores Toda venta depende directamente del tipo de personal que se tenga. Una fuerza de ventas exitosa es el reclutamiento y la selección de buenos vendedores.
Un buen vendedor es el que tiene mucho entusiasmo, persistencia, iniciativa, confianza en si mismos, compromiso con su trabajo, Independientes, motivados, excelentes para escuchar y honestos. Cuando la empresa sabe cuales son las características especiales del trabajo decide reclutar a los vendedores. Busca solicitantes por medio de vendedores existentes, agencias de empleo, clasificados, Web, estudiantes universitarios y hasta vendedores de otras empresas. Las pruebas van desde una simple entrevista hasta largas pruebas.
La capacitación de los vendedores puede durar unas cuantas emanas o meses inclusive hasta un año. Aunque las capacitaciones suelen ser costosas, también pueden producir resultados Impresionantes. Los programas de capacit 3 resultados impresionantes. Los programas de capacitación logran que el vendedor se identifique con la empresa, la historia, objetivos, su organización, estructura financiera, instalaciones, productos, servicios, procedimientos, obligaciones, cuentas de pagos y preparar informes.
Compensación de vendedores La compensación se compone de varios elementos: una cantidad fija (salario, ingreso estable), una cantidad variable (comisiones bonificaciones basadas en ventas), gastos (gastos relacionados con el trabajo, los cuales permiten realizar ventas y deseables, sin tantas limitaciones); y prestaciones (vacaciones pagadas, seguro por enfermedad o accidente, pensiones y seguros de vida, que proporcionan seguridad y satisfacción en el empleo).
La dirección debe decidir que combinación usar para garantizar una compensación lógica de acuerdo al trabajo realizado por el vendedor. Puede ser salario directo, comisión directa, salario más bonificaciones y salario más comisión. Tabla 14-1 Supervisión de Vendedores Mediante la supervisión la empresa dirige y motiva las fuerzas de ventas para que hagan un mejor trabajo. Una herramienta es el plan anual de visitas que muestra cuales clientes y prospectos hay que visitar, en que meses y que actividades hay que efectuar.
Otra herramienta es el análisis de tiempo y obligaciones, además del tiempo que dedican a vender, también gastan t y obligaciones, además del tiempo que dedican a vender, también gastan tiempo viajando, comiendo, comiendo y realizando tareas administrativas. Evaluación de Vendedores Es importante que la dirección pueda evaluar a sus vendedores utiliza algunas herramientas como son: El informe de ventas, que incluye planes de trabajo semanales y mensuales y planes de marketing a más largo plazo para el territorio.
Informe de visitas y gastos, de esta manera la empresa miden su fuerza de personal de ventas lo que le permite crear normas para juzgar el desempeño como también les proporciona retroalimentación. Proceso De Ventas Personales 1. Prospectacón y calificación: La identificación de clientes potenciales calificados 2. Acercamiento Previo: El vendedor aprende lo más que pueda cerca de un prospecto antes de realizar una visita de venta. 3. Acercamiento: El vendedor conoce al cliente por primera vez. . Presentación y Demostración: El vendedor relata la historia del producto al comprador y en la que destaca los beneficios para el cliente. 5. Manejo de Objeciones: El vendedor busca aclarar y superar las objeciones que el cliente podría obtener con respecto a comprar. 6. Cierre: El vendedor solicita al cliente la realización de un pedido 7. Seguimiento: El vendedor trata de asegurar la satisfacción del cliente y las compras repetidas en el futuro. 5
