República Bolivariana De Venezuela

República Bolivariana De Venezuela gysaraitcastrozambrano cbenpanR 14, 2016 II pagos República Bolivariana de Venezuela Ministerio del Poder Popular para la Educación Universitaria Universidad del Zulia Facultad de Humanidades y Educación Escuela de comunicación Social Cátedra: principios báslcos del mercadeo Prof. Rómulo, Chaparro. Realizado por: Yenifer Barrios C. I: 2 Kimberly Urdaneta C Yuliany rosas C. l: Alejandra Fernández Esquema PACE 4_gs 1. ¿Qué es promociones de ventas? Tipos de promociones de ventas. 3. Ventajas y desventajas de las promociones de ventas. 4.

Características de la Promoción de Ventas. . Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas. 6. Objetivos de la Promoción de Ventas. 7. Herramientas de la Promoción de Ventas. consiste en un conjunto de herramientas de incentivos a corto plazo, diseñadas para estimular rápidas y / o grandes compras de un producto particular por el consumidor o por el mercado» (KOTLER, 1988). «La promoción de ventas es una acción basada en eventos de Marketing cuyo propósito es tener un impacto directo en el comportamiento de los compradores de la marca o de la empresa» (BLATTBERG y NESLIN, 1990). La promoción de ventas es aquella parte del mix de omunicaclón comercial que incorpora la oferta de Incentivos a corto plazo, para el consumidor y o el distribuidor, existiendo la posibilidad de una respuesta inmediata por parte de los mismos» (VÁZQUEZ y BALLINA, 1996). La promoción incluye un conjunto de herramientas como la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas, el marketing directo, las ventas personales y (según Kotler y Keller) los eventos y experiencias, para lograr sus objetivos (generales y específicos).

A continuación, veremos un cuadro que incluye los elementos que dispone cada una de estas herramientas: Publicidad: Anuncios impresos, de radio y TV, empaque, insertos en el empaque, dibujos animados, folletos, carteles y volantes, directorios, reimpresiones de anuncios, anuncios espectaculares, letreros de exhibición, escaparates en puntos de venta, material audiovisual, símbolos y logotipos, videos. Promoción de ventas: Concursos, juegos, sorteos, loterías, obsequios, muestras, ferias y espectáculos comerciales, exhibiciones, demostraciones, cupones, devoluciones, financiamiento con tasa d entretenimiento, 20F11 programas de continuidad, acuerdos. *Eventos y experiencias: Eventos deportivos, entretenimiento, xposiciones artísticas, causas, visitas a las fábricas, museos de la empresa, actividades en la calle. Relaciones Públicas: Boletines de prensa, discursos, seminarios, reportes anuales, donaciones, publicaciones, relaciones con la comunidad, cabildeo, medios de identidad, revista de la empresa. *Venta Personal: Representaciones de venta, reuniones de venta, programas de incentivos, muestras, ferias y espectáculos comerciales. *Marketing Directo: Catálogos, mensajes por correo, tele marketing, copras por internet, venta por tv, mensajes por fax, correo electrónico y correo de voz.

El conocer la existencia de todas éstas herramientas, nos ayuda a tener en cuenta que la promoción nos brinda un amplio abanico de opciones para informar, persuadir o recordar de forma creativa al público objetivo acerca de los productos que la empresa ofrece, pero, sin olvidar que el fin último es influir en sus actitudes y comportamientos para la satisfacción de necesidades y deseos, y NO para manipular a las personas a fin de que hagan algo que se desea en un momento dado.

Ahora, qué herramientas utilizar y en qué momento, es parte del arte y la ciencia de planificar e implementar la promoción orque depende de muchos factores, como el segmento o nicho de mercado al que va dirigido el producto, el tipo de producto, los canales de distribución que utiliza, el precio, además del presupuesto con el que se cuenta, etc… 2. Tipos de promociones de ventas. Las promociones de venta como empuje o tracción. 30F11 Las promociones de empu en los distribuidores o centran en los distribuidores o minoristas de un producto, mientras que las estrategias de tracción se centran en el usuario o consumidor final.

Las estrategias de empuje se aplican pnncpalmente a los fabricantes. Al distribuir sus productos a ravés de canales minoristas, los fabricantes deben trabajar con estos canales para promover los productos. Las estrategias de tracción, dado que se centran en el consumidor, son aplicables a los fabricantes y a los minoristas. Muchas estrategias eficaces combinan ambas. *Cupones Entre las promociones de ventas más populares, los cupones son tanto una promoción de empuje y tracción, ya que pueden ser distribuidos tanto directamente a los consumidores como a través de canales de venta al por menor.

Proporcionan apoyo al comerciante e incentivan a los consumidores a comprar un nuevo roducto o a comprar más de un producto familiar. *Muestras Ofrecer muestras a los consumidores es otro ejemplo de una estrategia de empuje y tracción. Dar una muestra de un nuevo producto directamente a los consumidores puede ayudar a generar la demanda del producto, al tiempo que ofrecerla a través del canal minorista crea un incentivo para que el minorista promueva los productos en las tiendas.

Los fabricantes están ofreciendo cada vez más muestras en [nea en conjunto con los programas de fidelizacion. *Programas de lealtad Como estrategia de tracción, la fidelización ofrece un flujo ontinuo de las promociones de ventas a los consumidores que se han inscrito en estos programas. Los cupones, muestras gratuitas, y premios son, o se ofrecen sólo a los del programa de lealtad, o se ofrecen primero a los del programa y luego al público en general. La adjudicació ofrecen primero a los del programa y luego al público en general.

La adjudicación de puntos por cada dólar gastado para luego canjearlos por productos es otra característica popular de muchos programas de lealtad. *Regalos Los regalos son productos que se ofrecen con la compra, como un bolso de mano que se ofrece a aquellos clientes cuya compra n el mostrador supera una suma mínima. Los regalos pueden ser empaquetados con un producto o se puede solicitar a los consumidores que envíen por correo pueden sus recibos o etiquetas para obtener el premio.

En este último caso, ofrecer el regalo no sólo aumenta las ventas, sino que también puede aumentar las listas de distribución de promociones por correo directo y correo electrónico, y ofrecer a los consumidores que envíen para el regalo la posibilidad de optar por la lista de correo al mismo tiempo. Los regalos también pueden tener el logo del fabricante o del minorista en ellos, lo que aumenta la conciencia e marca. «Muestra Las exhibiciones son una estrategia de impulso a menudo subestimado, pero muy eficaz si se implementa correctamente.

Los fabricantes pueden apoyar las ventas de sus productos minoristas, proporcionando pantallas de diseño atractivas, a menudo en combinación con otra promoción de ventas, tales como un regalo ligado a un patrocinio en curso o evento de temporada. Las muestras pueden llamar la atención y proporcionar una valiosa ayuda de mercadeo para los minoristas más pequeños, lo que aumenta las compras de los consumidores fieles a los productos del fabricante. 3. Ventajas y Desventajas de las Promociones de Ventas. ra las empresas que desean aumentar las vent en la co promociones de ventas son vitales para las empresas que desean aumentar las ventas y el interés en la compañía. Cuando se utiliza moderadamente con una cuidadosa planificación, dicha promoción incrementa las ventas, incluso después de que las promociones se terminen. Cuando se utilizan con demasiada regularidad, la emocion o la urgencia que las rodea desaparece. Ventaja – crear urgencia Las promociones de ventas llaman la atención sobre un determinado producto o servicio que se ofrece. Distinguen una mpresa de la competencia a través de los precios.

Dryden Sales explica que cuando las promociones de ventas se ofrecen por un tiempo limitado, crean urgencia entre los clientes porque tienen que actuar antes de que expire la promoción. Como resultado, la oferta limitada reduce el tiempo que los clientes tienen que pensar sobre el producto. En la mayoría de los casos, dejarán de comparar las alternativas y comprarán el articulo o semicio ofrecido. Ventaja – mantener el flujo comercial Mantener el flujo comercial entre los distribuidores y los minoristas es una ventaja de las promoclones de ventas.

Esto se refiere a productos que tienen una vida útil determinada, así como a artículos que no la tienen. para el negocio esto significa que los artículos son repuestos regularmente con elementos que se han fabricado recientemente. También anima a los distribuidores a comprar más de los artículos y asegurarse de que siempre tienen un suministro adecuado de ventas, declara Dryden. Muy a menudo, los proveedores/distribuidores compran artículos de acuerdo a la frecuencia con que se vende una mercancía. or lo tanto, si las ventas de un articulo son particularmente lentas, los distribuidores/proveedor anto, si las ventas de un artículo son particularmente lentas, los distribuidores/proveedores son menos propensos a comprar este artículo regularmente, por lo que es más probable que se queden sin reservas. Desventaja – errores de comunicación Como con la mayoría de las promociones de ventas, ya sea el distribuidor o el negocio que ofrecen el producto no se benefician tanto como antes.

Es un riesgo calculado, pero que necesita ser planificado y manejado cuidadosamente para ser realmente eficaz. Las promociones de ventas se anuncian para informar a los clientes de la oferta especial. Si hay una discrepancia entre lo que se publica y la oferta real, será visto negativamente por el público, declara HKTDC. Los minoristas y los distribuidores deben asegurarse de que cualquier promoción que se publique sea honrada, o la oferta especial actuará en contra de la empresa, empañando posiblemente su reputación.

Desventajas – sensibilidad al precio Las promociones en ventas son una desventaja cuando se ofrecen con mucha regularidad. La clave para que tengan éxito es su oferta irregular, tomando al cliente con la guardia baja y sin preparación. Si se realizan muy a menudo se crea sensibilidad los precios entre los clientes. Dryden describe la sensibilidad al precio como la espera intencional por parte de los clientes a comprar cosas sólo cuando se promocionan en una venta, en lugar de comprar al precio al por menor regular.

Los beneficios disminuyen. 4. Características de la Promoción de Ventas: Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas: Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros , por ejemplo: 1 Incrementar la demanda ventas suele tener límites y objetivos muy claros , por ejemplo: Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc… ). Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc… – Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc… ). Obtener resultados en periodos de tiempo espec(ficos (1 mes, 1 semana, etc… ). Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. por ejemplo, las famosas romociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio Wo los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal.

Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc… ). Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros) [2]. Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir isminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación. 5.

Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas: Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promoción de ventas: *Los consumidores: Pued s comerciales (por 80F11 ejemplo, una empresa que terial de oficina) o domést ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia). Los comerciantes y distribuidores: por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, 6.

Objetivos de la Promoción de Ventas: Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo: Objetivos de promoción de ventas para consumidores: a. Estimular las ventas de productos establecidos. b. Atraer nuevos mercados. c. Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. d. Dar a conocer los cambios en los productos existentes. e. Aumentar las ventas en las épocas críticas. f. Atacar a la competencia. g. Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todav(a mucha existencia.

Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores: h. Obtener la distribución inicial. i. Incrementar el número y tamaño de los pedidos. j. Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor. k. Incrementar el tráfico en el establecimiento. 7. Herramientas de la promoción de Ventas: Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes: Herramientas de promoci ‘ ra consumidores: *Cupones: Son certificado a los compradores un distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. ?ltimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos. *Descuentos: Son una reducclón (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto. *Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto. *Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña e un producto para probarlo.

Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio. *Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional. *Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y emostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta. Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa. *Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc. 8. Recomendación Estratégica para el Diseño de Actividades de Promoción de Ventas: Una recomendación estra