empresa JUAN CARLOS ALCAIDE SERGIO BERNUÉS ESMERALDA DÍAZ-AROCA ROBERTO ESPINOSA RAFAEL MUNIZ CHRISTOPHER SMITH Primera edición: Abril 2013 O Juan Carlos Alcaide e : Roberto Espinosa, Ra Mu ISBN: 978-84-695-7 MARKETING Y PYMES 2 gySandra-TéIIezGutiérrcz cbcnpanR 15, 2016 148 pagos ‘. vww. marketingypymesebook. com MARKETING Y PYMES Las principales claves de marketing en la pequeña y mediana orlas Svaçxto too alda Díaz- Aroca, Smith, 2013 Portada y maquetación: Elena Amérigo Alonso Reservados todos los derechos.
Queda prohibida toda la reproducción de la obra o partes de la misma por cualquier medio sin la autorización previa por scrito de los titulares del copyright. marketing y pymes ÍNDICE prólogo marketing 74 5. Marketing operativo: el plan de acción 82 5. Control y seguimiento 85 las principales claves de marketing en la pequeña y mediana capítulo 4 . VENDER, ES GESTIONAR EN POSITIVO 87 . ¿Cómo debe organizarse un departamento comercial? 90 2. Ventas inteligentes 91 3. Auditoria comercial express 93 4. Manual de ventas 94 5. Control y seguimiento del equipo de vendedores 96 6.
Vender en el siglo 97 7. ¿Cómo es el vendedor ideal? 99 capítulo 5 . BRAND HINKING. CENTRIFUGANDO LA MARCA 101 1. Brand basics 101 2. La marca y el consumidor 106 . La marca y la organización 110 4. Brand-based managernent 114 BIBLIOGRAFÍA 119 autores 125 148 Pequeñas y medianas empresas que apuestan por la competitividad, la innovación y la internacionalización, que se adaptan de forma dinámica a los camblos continuos de los mercados y a un consumidor cada día más exigente, empático, social y comprometido con su entorno.
Las pymes están experimentando grandes cambios en los últimos años, en concreto el fenómeno de la globalización y la preocupación por el negocio y las ventas está favoreciendo la salida a los mercados exteriores, y la apuesta fuerte por strategias de internacionalización para poder crecer y sobrevivir. Podemos decir con orgullo que nuestras pymes se están posicionando de forma eficiente en los nuevos mercados regionales, dirigiéndose hacia los segmentos más atractivos y rentables.
Si bien, únicamente las más preparadas y las que sepan tomar las decisiones acertadas en el momento oportuno podrán generar la rentabilidad necesaria para resistir. Pero no podemos olvidar que el principal factor de pérdida de competitividad de la economía española es la falta de inversión en 1+D+i, muy relacionada con el uso de la nuevas ecnologías, y por tanto la modernización de nuestro tejido empresarial. or eso aún tenemos camino que recorrer en la modernización de nuestras pymes, pues sólo el 10% de los autónomos y el 1 8%de las empresas venden por internet, y el 75% de los autónomos y el 65% de las empresas no utilizan aún la factura electrónica, si bien son conscientes y consideran imprescindibles el uso de la tecnología y las aplicaciones de gestión en la empresa, según el estudio SAGE de «La Radiografía de la pyme española 2012″. 7 3 148 la pyme española 2012».
Las pymes se encuentran así en un entorno realmente complejo, n un cambio de época al que adaptarse de forma rápida, en el que las redes sociales y los nuevos dispositivos móviles están integrando el mundo online con el offline y acercando las marcas al consumidor, y donde el comercio electrónico crece cada año a un ritmo imparable. Nuestras empresas no pueden perder la gran oportunidad que les ofrece la nueva economa y el nuevo consumidor.
Un consumidor hiperconectado las veinticuatro horas del día, que pagará única y exclusivamente por aquello que realmente le aporte valor, que le permita interactuar con otros miembros de su comunidad y disfrutar con la compra. El aspecto údlco está entrando fuerte en los nuevos critenos de compra del consumidor del siglo XXI. Qué duda cabe que para emprender cualquier negocio necesitamos financiación pero todav[a más importante es tener una buena historia que contar, una idea clara de lo que queremos hacer y acompañarla de un buen marketing.
El 90 % de los entrevistados en el primer estudio de «La Imagen Pública del Marketing» realizado recientemente por DOXA para la Asociación de Marketing de España utilizarían el marketing en el caso de tener una empresa, y un 7 uestados lo relacionan con ventas. mejores técnicas y herramientas de marketing y llegar cualquier consumidor en cualquier lugar con un coste tan bajo gracias a las nuevas tecnologías, a las redes sociales y a los nuevos dispositivos móviles que lo posibilitan. Competir en los mercados globales de una forma rentable está ahora al alcance de nuestras pymes.
El marketing se ha democratizado. Mientras la inversión en los formatos de publicidad tradicional cae, la publicidad digital crece a dos dígitos cada año, incremento de la inversión en medios on line, acciones en las redes sociales, nuevas aplicaciones para móviles… l_a pyme, aún con escasos medios en la mayoría de los casos, es capaz de einventarse aprovechando las grandes ventajas que ofrecen las nuevas tecnologías para posicionarse en el mundo digital con una fuerte presencia y generando una alta notoriedad de marca, controlando en tiempo real el ROI en el cliente y alcanzando así los resultados esperados.
El marketing está en evolución, reinventándose constantemente para dar respuesta al nuevo consumidor. La mayoría de las estrategias de marketing de éxito buscan sorprender al cliente de forma sencilla, cómoda, responsable y cercana, con nuevas experiencias en el punto de venta, con una comunicación transparente que anime a disfrutar de la ida, más empática, buscando la complicidad emocional con el consumidor, donde el entorno online y offline se funden de una forma coherente y única, ilusionando de nuevo al consumidor en estos momentos difíciles e integrando a los colectivos sociales más desfavorecidos.
Es más, en esta nueva época en la que estamos, el cliente forma parte 8 148 época en la que estamos, el cliente forma parte de todo un ecosistema empresarial en el que interactúa con fabricantes, proveedores, partners, distribuidores … en el diseño del producto y las nuevas iniciativas de marketing. Es la era de la cocreación, de la olaboración, pero sin olvidar la premisa básica: el consumidor decide. La mayoría de la literatura que tenemos trata los temas del marketing desde el punto de vista de la gran empresa o multinacional, como si fuera una cuestión exclusiva de las grandes compañías.
Era necesaria una obra que acercará a las pymes la práctica del marketing en el contexto actual. Nace así este libro «Marketing y Pymes» orientado precisamente a dar respuestas en las principales áreas del marketing a la pyme, y transmitiendo como el marketing es una disciplina con una gran carga estratégica, científica y metodológica, una poderosa herramienta ara mejorar la imagen de marca e incrementar las ventas, y como realizar un buen marketing conlleva buenos resultados empresariales.
El buen marketing es la clave para la competitividad empresarial, activador de la demanda y motor de nuestra economía. La iniciativa de crear este libro surge de Roberto Espinosa quién lo ha ideado y coordinado en su inquietud y preocupación por el marketing, en especial en el mundo de la pequeña y mediana empresa y en el entorno emprendedor. El libro abarca aspectos tan fundamentales como realizar un buen plan de marketing, la gestión adecuada de nues fidelización de clientes, l marketing en el entorn rocesos de venta del siglo procesos de venta del siglo veintiuno.
La obra tiene la gran suerte de contar con expertos de referencia en cada una de las áreas del marketing que son tratadas en los distintos capítulos del libro. Así Sergio Bernués y juan Carlos Alcaide desarrollan la fidelización de clientes, el marketing digital es tratado en profundidad por Esmeralda Díaz-Aroca, las claves de un buen plan de marketing por Roberto Espinosa, la importancia clave de la gestión comercial y las ventas por Rafael Muñiz y la gestión y el valor estratégico de la marca por Christopher R.
Smith. En un entorno adverso, altamente competitivo, en el que estamos, con clientes cada día más exigentes y ante un escenario de bajo nivel de consumo, el posicionamiento de la marca y la fidelización de los clientes son aspectos claves de triunfo en las pequeñas y medianas empresas. Los productos son muy similares por ello un mayor acercamiento al cliente en la relación y un mejor servicio que dé respuestas personalizadas a cada cliente son las claves de éxito en los mercados actualmente.
Construir una marca potente que transmita confianza y genere deseabilidad es una fuente potencial de ingresos. Pero además lo que no se comunica no existe, por ello es necesario realizar una comunicación proactiva eficiente en los mercados a los que se dirige la pyme. 9 Una gran parte del conten al ámbito comercial, y es en una atmósfera positiva le escuché, genere confianza en sus productos y su empresa, haciendo la oferta atractiva al consumidor. El vendedor es asi el mejor asesor.
Es obra imprescindible y de gran utilidad para todas aquellas pymes que quieran competir en el entorno complejo en que nos movemos. Es una buena brújula y guía para poner en marcha nuevos negocios, para sobrevivir y adaptarse a los ambios. El libro contribuye a transmitir la importancia y el valor del marketing para la pyme. Invertir en marketing es obtener buenos resultados, es crear valor, es crear empresas más competitivas, mejor percibidas, más responsables, clientes, consumidores y empleados más satisfechos.
El Marketing conecta emocionalmente a la empresa con sus clientes. Hay que agradecer a los autores de esta obra – Christopher, Esmeralda, Juan Carlos, Rafael, Roberto y Sergio — su elaboración en el momento más oportuno por su necesidad, y por compartir su conocimiento y experiencias con todos los ectores. Si quieres tener éxito en tu negocio, tener buenos resultados para tu empresa, merece la pena dedicar parte de tu tiempo a leer este libro. Habrá resultado de gran utilidad ya solo con provocar una reflexión sobre qué haces y que te falta para competir de forma rentable.
NATIVIDAD BUCETA Directora General Asociación de Marketing de España Madrid, enero de 2013 10 8 148 comprar el entusiasmo, usted no puede comprar la lealtad… eso tendrá que ganárselo» Martin Luther King 1 . FIDELIZACION DE CLIENTES EN LA PYME Las pymes se enfrentan a una coyuntura compleja, un cambio de ?poca en el que será fundamental la capacidad que tengan de orientar el negocio hacia el cliente. Personalizando y adecuando sus servicios a esos Clientes. Clientes que es preciso gestionar de la forma adecuada con idea de que permanezcan muchos años haciendo negocios con la compañla.
El objetivo de cualquier empresa debe ser la captación y e mantenimiento de Clientes rentables a lo largo del tiempo con objeto de maximizar el beneficio de la Pyme. Para ello es vital orientar la organización y las personas que la componen hacia esos clientes, lo que nos permitirá identificar laramente sus necesidades y deseos, con objeto de ofrecerles productos que las satisfagan. Sólo si los Clientes están satisfechos y retenidos serán fieles a la compañía.
Nótese que hablamos de retención y de satisfacción: Ya que podemos encontrarnos con Clientes retenidos y que no están satisfechos, los que denominamos rehenes o cautivos. Como puede ser un cliente descontento en un banco que tiene allí su hipoteca o el Cliente insatisfecho de una empresa de telefonía que ha firmado un contrato de permanencia con la compañía. Y por el contrario también tenemos Clientes satisfechos que ueden no estar retenidos, aquellos que se denominan mariposas, un tipo de consumidor que abandonará nuestra empresa a la menor ofert encia. a pequeña y mediana empresa ¿QUÉ ES FIDELIZAR? Por tanto, fidelizar es construir vínculos que permitan mantener una relación rentable y duradera con los Clientes, en la que se generen continuamente acciones que les aporten valor y que permitan aumentar sus niveles de satisfacción. Para elevar nuestras posibilidades de éxito es necesario tener un profundo conocimiento de nuestros Clientes, lo que nos permitirá adecuar nuestras acciones a sus preferencias.
Hablamos de generar continuas relaciones con los Clientes que permitan maximizar su valor a largo plazo, logrando que se conviertan en fans apóstoles de la marca. Las empresas pueden fidelizar a sus Clientes de dos maneras: Por la existencia de un modelo de negocio atractivo que seduzca y fidelice al cliente como puede ser Apple, Mercadona… por una gestión adecuada de su cartera de Clientes con la realización de acciones personalizadas que les aporten valor. ALGUNAS CLAVES PARA LA PYME Para ello serán claves una serie de pautas que la organización tendrá que desarrollar y que facilitarán la tarea de fidelizar.
