By Las Técnicas De Ventas gy 2EIcidys I $eopa,1R 14, 2016 13 pagcs Las técnicas de ventas Como determinar las necesidades de un cliente Los clientes son la sangre vital de un negocio, sin ellos no hay negocio. Con el fin de mantener la competitividad, las empresas deben competir para quedarse delante de la competencia y ofrecer lo que el cliente necesita. Sin embargo, a veces es difícil identificar exactamente lo que necesita un cliente.
Como resultado, ha habido una proliferación de encuestas a los clientes, análisis de los hábitos de compra, aumento en el número de compradores misteriosos y otras estrategias para responder a la uestión de las necesidades del cliente. Elementos claves para del roceso de venta La atención personal s otro elemento or 13 to View Swp to page muy importante. ¿Qu so establecimiento? ar atención personal y cinco atributos en cu d ro de un pera que una ueden identificar nal dentro de un establecimiento comercial: que el trato sea amable, que las demandas se atiendan con agilidad, que el personal se muestre semicial, que la información sea clara y precisa y que todo transcurra sin sobresaltos. Otros consejos que se pueden indicar en el proceso de venta se refieren a tres principios fundamentales relacionados con el stablecimiento comercial, con la competencia y con los clientes.
Primer principio: el vendedor nunca debe hablar mal de su negocio, ni criticar a terceras personas y si lo hiciese nunca delante de los clientes. Segundo principio principio: el vendedor no debe, en ningún caso, menospreciar a la competencia o hablar mal de sus productos. Tercer principio: el vendedor no debe revelar las interioridades de la clientela, bajo nlngún concepto.
En cuanto al proceso de venta en sí, es decir, el contacto que se establece entre el comprador y el vendedor, se puede desglosar en cinco fases distintas desde que el cliente entra en l establecimiento hasta que sale del mismo una vez finalizada la compra Presentación: constituye la primera imagen para el cliente. Acogida: recibimiento y acercamiento al cliente. Atención: centrar la atención en lo que para el comprador es el núcleo de su VISIta, la razón por la cual ha venido al establecimiento. Información: en esta fase de comunicación es importante conocer el comportamiento y tipología del consumidor.
Cierre de la venta y despedida: una vez que el cliente se ha decidido y ha elegido el producto, se debe cerrar la venta. Secuencias psicológicas de las ventas Es una parte esencial en nuestra vida cotidiana y en los negocios. A pesar de la connotación negativa de dicha palabra, es la más idónea para definir las ocurrentes técnicas de ventas psicológicas que nos hacen vulnerables, animándonos a seguir las sugerencias o comprar los productos anunciados. Muchas tiendas online están floreciendo y mejorando sus ventas al amparo de estos atajos mentales y tácticas de persuasión.
En primer lugar, es importante analizar el comportamiento de los clientes que utilizan tu sitio web. Se pueden realizar encuestas a los clientes, analizar las opciones, botones y páginas más elevantes o 2 3 encuestas a los clientes, analizar las opciones, botones y páginas más relevantes o realizar auditorias específicas de uso y comportamiento para realizar un seguimiento más detallado de los usuarios al navegar por tu sitio web. Estas observaciones, te ayudarán a comprender e influir en el comportamiento de la audiencia con el fin de aumentar el porcentaje de conversión en tu comercio online.
En este artículo vamos a repasar dichas técnicas de venta psicológica para aplicar y mejorar los resultados de venta de tu comercio electrónico. Aprende a reconocer y poner en práctica la manipulación en tu egocio! Fases del proceso de venta y compra El vendedor profesional debe seguir una metodología o una estructura en su trabajo. Esto tiene la ventaja para él de saber dónde se encuentra en todo momento durante la entrevista para poder subir y avanzar por los distintos escalones de la venta, lo que le ayudará a conseguir el éxito.
Lo más importante en el concepto de estructura de la venta es la flexibilidad. Nadie desea, ni es aconsejable, ponerle al vendedor una camisa de fuerza, al contrario, la estructura debe permitirle flexibilidad para utilizar mejor sus propias dotes personales. El esquema ue proponemos para ello consta de las siguientes seis fases o etapas: Preparación de la actividad. Determinar y crear necesidades. Argumentación. Tratamiento de objeciones. Cierre. Reflexión o autoanálisis.
Desarrollo personal de los vendedores Es una de las actividades personas, las más usuales es de la integración de 3 0110 de ejecutivos, los personas, las más usuales son el desarrollo de ejecutivos, los supervisores y los vendedores. Un ejecutivo de ventas debe conocer y dominar los siguientes aspectos: 1- La mejor manera de distribuir el trabajo, de tratar al personal a su cargo. – Como colaborar juntos, estimular al personal a su cargo. Desarrollo de los supervisores, quienes deben reunir las siguientes características: • Capacidad para tomar decisiones adecuadas en el momento en que se requiere. ?? Debe enseñar con mejorar las relaciones entre los supervisores y los agentes. • Conocer técnicas de motivaciones. • Ayudar a los nuevos agentes en su entrenamiento, y ayudar en la selección de nuevos agentes. • Ser organizado para preparar y dirigir juntas de venta para los agentes. Desarrollo de los vendedores, debe dominar los siguientes • Conocer las cualidades del producto, las ventajas de su producto obre las de la competencia. • Como informar. Todo vendedor deberá acostumbrarse a oír la palabra «no», ya que todos los compradores reaccionan de manera negativa.
Es muy importante que usted como vendedor este consciente de que un no, no significa «no voy a comprar», su significado real es «aun no estoy convencido. Dé me una razón para comprar, deberá demostrarle al cliente los beneficios que obtendrá si compra el producto que usted ofrece. Obligaciones y perfil del vendedor El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la ona o sector de ventas q signado para vender los productos o servicios que mercializ que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa. or lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada empresa en función de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener para ser capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio que está adaptado (y así debería ser) a las características de su mercado meta y al de los productos o servicios que comercializa. Sin embargo, cabe señalar que también existen perfiles básicos que describen un conjunto de rasgos y cualidades elementales que el vendedor debe tener para lograr óptimos resultados.
Estos perfiles básicos suelen ser la base para la creación de otros más específicos, como el que por lo general, tienen las empresas que poseen una fuerza de ventas. El perfil integral del vendedor describe un conjunto de tres cualidades básicas que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados; los cuales, son los siguientes: Actitudes positivas. Habilidades personales y para ventas. Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa comercializa y del mercado.
Los pasos del proceso de venta: Localización de los clientes potenciales Cuando estamos empezando puede resultarnos difícil encontrar a nuestros clientes, incluso cuando ya tenemos un negocio en marcha y hemos alcanzado cierto número de clientes, a veces, puede darnos la sensaclón de que no estamos llegando a todos los usuarios que podríamos, pero, ¿cómo alcanzamos a esos cli s 3 de que no estamos llegando a todos los usuarios que podríamos, pero, ¿cómo alcanzamos a esos clientes potenciales?
En primer lugar tenemos que analizar como es nuestro cliente real, sus datos sociodemográficos y su estllo de Vlda. Identificar a nuestro cliente es el primer paso para saber dónde buscarlo. ¿Qué estrategias podemos usar para llegar a más clientes potenciales? Analiza cómo usan los clientes tu producto. Tal vez estén haciendo cosas con las que no contabas y eso abra tus posibilidades. Hay un caso muy conocido en la historia del marketing: Gillette hizo un estudio sobre sus maquinillas desechables y (isorpresa! descubrió que muchas mujeres estaban usando su producto para depilarse, así que lograron uplicar su público potencial y lanzar toda una línea dedicada a la mujer, cuando su producto inicial eran cuchillas de afeitar para hombre. Promociónate all[ donde estén tus usuarios: ¿has detectado qué actividades suele hacer tu público potencial? , pues acude a promocionarte a los sitios donde están. Por ejemplo, si vendes equitaciones para hípica, acude a las escuelas de hípica, ofrece descuentos o acuerda ofertas conjuntas, haz demostraciones…
Premia a tus clientes actuales por referirte: puedes facilitarles cupones para que los referidos y tus clientes obtengan descuentos, premios, etc. Si tus clientes están satisfechos funcionara a la perfección. Participa en ferias del sector: los clientes potenciales se acercarán a ver tu producto y, además, estarás al tanto de nuevas tendencias y de la situación de tu competencia. Obtén un listado de empresas para acciones de marketing direc 6 3 de la situación de tu competencia.
Obtén un listado de empresas para acciones de marketing directo, si tu negocio tiene como cliente a otras empresas, puedes usar los serviclos de marketing de compañías especializadas en información de empresas como e-lnforma. La ventaja de estos listados es que nosotros mismos podremos egmentarlos según nuestras necesidades (por sectores, provincia, población, antigüedad de la empresa, volumen de ventas, etc. ) y configurar los campos que necesitamos. Pre acercamiento a los candidatos individuales Antes de visitar a los clientes potenciales debe aprender todo lo que pueda sobre ellos.
Los productos que utilizan actualmente, la regulandad con que los compran, gustos, etc. Presentación de venta Atraer al cliente, puede darse por el contacto personal (presentación de sí mismo), o la presentación con referencias (cuando fue remitido al prospecto por un cliente) Mantener el interés y despertar el deseo. – Se da principalmente a través de una plática, en donde se mostrara el producto, y así se venderá solo. Contestar las objeciones y cerrar la venta. – Hacer un cierre de venta de prueba para medir la voluntad de compra del cliente.
Actividades de preventas El vendedor debe estar muy relacionado con el producto, el mercado y las técnicas de ventas, además debe conocer a la competencia. Personalidad de prospecto Es importante conocer a su cliente antes de visitarlo así de esta manera usted puede lograr su objetivo principal un cierre elegante. A continuación las diferentes personalidades y sus características: Clientes Amigables 1. Acérqueseles de una m diferentes personalidades y sus características: 1.
Acérqueseles de una manera cálida y amigable, comenzando con una sonrisa sincera y un cordial apretón de manos. Use el primer nombre del prospecto frecuentemente. Adapte un paso informal, fácil de tratar. 2. Véndase Usted mismo y desarrolle una relación positiva antes de la presentación de ventas. 3. Intente conocer la personalidad del prospecto. Haga preguntas no comprometedoras acerca de los intereses y las actividades del rospecto. Sea condescendiente y conciliador, profesional pero amigable. Demuestre al prospecto que a usted genuinamente le agrada él o ella. 4.
Involucre al prospecto en la presentación de ventas y demostración, tanto como sea posible, de manera que la interacción sea abierta, confortable y relajada. 5. Negocie la resistencia y las objeciones mediante testimonios de otras personas, aseveraciones personales y garantías. 5. Escoja una forma cálida y afirmativa. Evite cualquier detalle de presión o agresividad. 7. Haga un seguimiento con cartas personales, notas y llamadas e teléfono para asegurarse que el prospecto está satisfecho con el producto y para desarrollar una relación de amistad. Clientes Expresivos y Elocuentes 1.
Preséntese usted mismo de manera entusiasta. 2. Converse de una manera sociable, entusiasta y con confianza durante unos minutos antes de comenzar su presentación de ventas. 3. Haga preguntas que le permitan al prospecto alardear un poco. 4. Haga preguntas que demuestren que Usted está genuinamente interesado en aprender acerca de los intereses, necesidades, metas, e 13 necesidades, metas, expectativas y sueños del prospecto. 5. Comparta con facilidad sus sentimientos personales. 5. Demuestre aprecio por las habilidades y logros del sujeto. Felicítelo por sus logros si lo puede hacer de una manera sincera. . Mantenga un ánimo elevado y un paso rápido a través de su presentación. Sazone su presentación con historias e ilustraciones interesantes. 8. Negocie las resistencias y objeciones cándidamente y en confianza. Cómo adaptar su Manera de Vender al tipo de Personalidad de su Cliente… 9. Cierre con recursos en vivo que den un apoyo positivo para alcanzar las metas personales del prospecto así como también las etas de su propia organización. 10. Haga un seguimiento confirmando las compras con una llamada entusiasta y amigable. Clientes Analíticos y Cuestionadores 1 .
Aproxímese al prospecto de una manera graciosa, de congenio, de maneras comprensibles y establezca el propósito de su visita. 2. Prepárese para preguntas profundas acerca del producto, su construcción, características, aplicaciones y beneficios. 3. Haga sus presentaciones de una manera lógica, objetiva, no emocional y a un paso deliberado. Utilice hechos y estadísticas para apoyar sus argumentos. 4. Negocie la resistencia y las objeciones ofreciendo un análisis etallado y hallazgos realizados. 5. Cierre resumiendo las ventajas y desventajas en comprar y utilizar el producto. . Continúe reafirmando la información científica de los estudios e investigaciones que apoyan la decisión de compra del cliente analítico. Clientes Manipula Clientes Manipuladores 1 . Acérquese al prospecto dlrectamente con un firme apretón de manos en una forma confiable y de negocios. 2. Esté bien preparado, organizado, de paso lento y directo al punto. 3. Presente sus puntos de venta claramente y directamente mostrando cómo el producto ayudará al prospecto a cumplir sus metas. . Negocie resistencias y objeciones directamente.
No trate de evitar o dar una falsa apariencia sobre las preguntas y preocupaciones del prospecto porque los manipuladores son muy persistentes en obtener respuestas Técnicas básicas de ventas: Prospección Es una noción que tiene su raíz etimológica en prospecto, un vocablo latino. El término se emplea para nombrar al estudio de un terreno para conocer sus caracteristicas y analizar la posible presencia de recursos subterráneos, como petróleo, minerales u otros. Manejo de las objeciones Podemos definir la objeción como una oposición momentánea a a argumentación de venta.
No siempre esto es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayoría de las ocasiones ayudan a decidirse al cliente, pues casi siempre están generadas por dudas o por una información incompleta Cierre de ventas Todo cuanto el vendedor ha hecho hasta este momento tiene un solo objetivo: cerrar. Es decir, lograr el pedido o al menos conseguir un compromiso formal. En realidad se empieza a cerrar en la etapa de preparación, cuando en casa o en el despacho se planifica bien la entrevista de venta. Continúa en la etapa de eguir en la et apertura o contacto con e
