INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS

INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS ANTECEDENTES HISTÓRICOS DEL COMERCIO Necesidades del hombre: Necesidad primordial: el hambre Necesidad intermedia: vestido, casa, habitación Necesidad terciaria: instrucción, salud, sociedad, higiene Ü Etapas de la comercialización: El Trueque: tiene como propósito intercambiar mercancías y objetos entre una persona y/o un grupo determinado de personas, con el propósito de destinar estos bienes a nuevos trueques, satisfaciendo así la necesidad de quien los produce a quien los habrá de consumir.

LI La Compra – Venta no Monetaria: con el transcurso del tiempo esulta inadecuado el cambio de mercancías por mercancías, debido a la cantidad 96 satisfacer sus necesi Svipe p darle valor a objetos ra c sus artículos. Ejempl valiosos. re debe hacer para el hombre idea as fácilmente tela y otros muy Compra – Venta con Moneda Acuñada: esta etapa vino a facilitar las operaciones mercantiles y desde épocas muy remotas hasta nuestros días el estado es quien responde por la emisión y circulación de monedas.

El Crédito: debido a la pluralidad de monedas y al incremento del comercio, surge una nueva actividad: la de los cambistas y más tarde gracias a la confianza que los mercaderes depositaron n estos auxiliares del comercio, esta actividad se convierte en una nueva función denominada bancaria. Se dice que el primer banco se fundo en Venecia en el siglo XII, teniendo como principal función la del deposito, posteriormente la del ahorro y por los adelantos Swipe to kdevv next page adelantos y las necesidades comerciales posteriormente estas instituciones emitieron billetes de banco y papel moneda.

PRINCIPALES PUEBLOS QUE DAN UN GRAN AUGE A LA COMERCIALIZACION: Romanos Turcos Árabes Fenicios Griegos Chinos FACTORES QUE HAN DETERMINADO LA EVOLUCION DEL COMERCIO: LI Vías de comunicación: terrestre, maritima, aérea, fluvial. Sistemas de transporte: barcos, aviones, carreteros Sistemas de comunicación: radio, teléfono, TV. , correo electrónico, correo directo, Internet, impresos IMPORTANCIA SOCIAL Y ECONOMICA DE LAS VENTAS: Concepto de ventas: es la acción y el efecto de vender.

Es el contrato mercantil en virtud del cual a través de un convenio se traspasa el dominio ajeno de una cosa propia por el precio pactado. Socialmente la venta a constituido la fuerza determinante para superar al principio del no movimiento, es decir; La falta de energía y de la apatía. La venta supone un avance en la evolución social del hombre, orque rompe paradigmas y barreras antisociales primitivos, al ofrecer cambiar y satisfacer las necesidades en lugar de llevarse el botín económico.

EL CONCEPTO ECONOMICO – SOCIAL DE LAS VENTAS Este se ha ido complicando paulatinamente, ya que ahora no puede establecerse sobre las bases de la competencia entre productos iguales, similares y substitutos, la venta supone no solo la lucha competitiva entre productos en un mercado, si no la lucha por el dinero existente en el mismo y aun más las motivaciones del consumi En consecuencia la venta c lo entre servicios y una competencia de ideas y motivaciones. Es decir; LAS VENTAS SON EL FACTOR DETERMINANTE Y FUNDAMENTAL EN LA ECONOMÍA DE MÉXICO PORQUE TENEMOS UNA ECONOMÍA DE CONSUMO.

En resumen significa una responsabilidad económica – social el hecho de que en la actividad, la actividad de ventas este bien orientada para realizar debidamente inversiones y que la venta movilice efectivamente los satisfactores que satisfagan las necesidades reales de los consumidores. Las ventas provocan un beneficio para la colectividad, contribuyendo así al mejoramiento del nivel de vida del país con el mejor y más completo aprovechamiento de las inversiones de odos sus habitantes.

Derecho que tiene el comprador = derecho de evicción = recibir el producto en perfecto estado y que cumpla con lo requerido, en caso contrario podrá ser devuelto. Aspecto social de las ventas: el vender para satisfacer necesidades Aspecto económico de las ventas: vender por vender en un país con caracter[sticas comerciales. LA VENTA EN LA ACTUALIDAD COMO FACTOR DETERMINANTE DEL ÉXITO DE LAS EMPRESAS.

Los bienes producidos en forma anual deben ser distribuidos, vendidos y consumidos, de ahí que el papel que desempeñan las ventas sea muy importante para que esto se realice atisfactoriamente. Los vendedores integran el grupo de personas que entran en contacto directo con los compradores, ellos hacen posible que el dinero regrese a sus empresas y los ingresos por venta sean utilidades potenciales, esto es cuando existen vendedores con gran habilidad para motivar y convencer a los consumidores para que estos adquieran sus productos y/o servicios.

Las ventas crean empleos no solo para los vendedores si no tam 3 adquieran sus productos y/o servicios. Las ventas crean empleos no solo para los vendedores si no también para el personal de las empresas que no se dedican a as ventas; esto es porque los vendedores en la realización de su actividad crea trabajo para los obreros y los empleados de sus empresas porque NADA SUCEDE EN TANTO NO SE LOGRE UNA VENTA. La venta es la actividad primordial, por lo tanto, existe un gran numero de personas que se dedican a esta actividad.

Ejemplo: empleados de tiendas, seguros de daños y de vida, vendedores industriales y de productos de consumo agrícola y ganadero. CONCEPTO ACTUAL DE VENTAS ENFOQUE CIENTIFICO DE LAS VENTAS para tener un concepto general y en forma real de la actividad humana denominada ventas, es conveniente tener presente los onceptos de: ARTE, TÉCNICA Y CIENCIA. LI Técnica: conjunto de reglas practicas, modos y procedimientos de que se sirve una ciencia o un arte.

D Arte: virtud, poder, eficiencia y habilidad para hacer una cosa. Ciencia: conocimiento cierto de las cosas por sus principios y causas. Desde hace tiempo existe la inquietud por saber si el vendedor nace o se hace, y también por saber si las ventas es un arte o una ciencia. Si la venta se considera como un arte, requerirá de la practica, y el vendedor. Al llevar a la practica esta actividad la tiene que hacer con técnica, ya que de otra forma sus ventas no serán sólidas, ni ucho menos estables.

LA TÉCNICA DE VENTAS ES EL ARTE DE VENDER. En segundo lugar, considerando la venta como una técnica se dice que esta actividad es la habilidad para interpretar características del producto y de los servicios en términos de beneficios y ventajas para q interpretar características del producto y de los servicios en términos de beneficios y ventajas para que el comprador pueda ser persuadido y motivado para que compre el producto, con clase y con calidad.

La técnica de ventas es un esfuerzo planeado, ordenado, lógico y analitico que beneficia la comprador y al vendedor. En resumen, se dice que la técnica de ventas es: LA PERSUASION MORAL QUE INDUCE A UN PROSPECTO A RAZONES DE CREER O HACER UNA COSA. La venta, actividad que había sido empírica y practica esta viendo su ultima etapa como tal, porque en muchos países se esta considerando a esta actividad como una ciencia y actualmente existen escuelas de vendedores con nuevos conceptos que vienen a suplir a aquellos vendedores empíricos.

Ejemplo: las escuelas de ventas en Inglaterra, Francia, Suiza, Italia, Alemania, España, Argentina, Colombia, Venezuela y Brasil. GRUPOS EN QUE SE DIVIDEN LAS CIENCIAS: Experimentales: estos son todos los conocimientos precedentes de la investigación. Ejemplo: biología, física, química. Abstractas: estas se dividen en objetivas, como la filosofía y subjetivas, como la psicolog(a que estudia al hombre.

Aplicadas: en estas todos los conocimientos proceden de otras ciencias como la ingeniería, que se deriva de la física, las matemáticas y la geología. Las ventas se ubican dentro del grupo de las ciencias aplicadas, porque emplean conocimientos de psicología, lógica, matemáticas, filosofía, antropología, gramática, etc. las actividades practicas se aprenden por observación y repetición el hecho y de las ciencias necesitan estudiarse por lo tanto las ventas.

La venta es una ciencia, y esto queda demostrado a estudiarse por lo tanto las ventas. La venta es una ciencia, y esto queda demostrado al evidenciar que esta actividad cumple con las premisas (principios y causas) que el concepto de ciencia impone, ordenación del conocimiento. INTERPRETAR CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO No se trata solo de enunciar o exponer, si no de adecuar las características, los argumentos, los puntos de utilidad beneficios que el satisfactor ostente a las condiciones personales del consumidor. ra que todo esto se logre, habrá que actuar mediante técnicas especializadas y ello implica convencer al prospecto de los beneficios del producto, así como persuadirlo de la conveniencia de adquirirlo. LAS VENTAS COMO PROFESIÓN. Cuando las actividades practicas evolucionan y se convierten en ciencia y profesiones, cambian de inmediato su estatus socioeconomico. En tanto se ha considerado a la venta como una actividad practica y empírica, su estatus social ha sido bajo y en consecuencia el deseo de dedicarse al ejercicio de esta actividad ha sido precario.

Aproximadamente el 35% de las empresas utilizan a vendedores mergentes (empíricos), es decir; que es gente profesionista pero no profesional en el ramo de la comercialización. Por ejemplo: los ingenieros electricistas para las empresas de conductores eléctricos, veterinarios para laboratorios de esta rama, médicos y químicos para la industria farmacéutica, ingenieros y contadores para la industria de la informática. La venta no es solo una ciencia si no constituye una profesión, por esta razón no es explicable la falta de profesionistas en esta área.

Se afirma que la actividad de ventas esta en plena evolución, porque esta se basa firma que la actividad de ventas esta en plena evolución, porque esta se basa en conocimientos especiales y porque busca día con día que estos conocimientos estén deparados, renovados y en consecuencia actualizados, es decir; que estén a la vanguardia para con ello lograr su propósito de orientar y apoyar a los consumidores. Esta es la característica del profesional de ventas respecto al vendedor practico y empírico, ya que a este ultimo le importa mas encajar productos y obtener comisiones que buscar satisfacer las necesidades de los consumidores.

El Licenciado en Relaciones Comerciales como profesionista n ventas deberá contar entre otras cosas con las siguientes cualidades: Condiciones básicas de aptitudes y actitudes Disposición y vocación Base y plataforma cultural LI Estudios especializados y escalonados Titilación, certificación y reconocimientos Ética profesional Literatura continua y actualizada Bibliografía especializada y actualizada Tecnicismos propios Espíritu de grupo Dedicación exclusiva y constante Renovación permanente de conocimientos Con base en lo anterior se puede decir que el vendedor es el profesionista que ejerce la ciencia las técnicas y el arte de la venta que hace de esta actividad su modus viven di interpretando las exigencias de los prospectos y aplicando su cultura general y sus conocimientos técnicos actualizados. LA FUERZA DE VENTAS La fuerza de ventas es la parte fundamental de una empresa esta conformada por el conjunto de personas que integran y representan a las ventas ESTRUCTURA DE LA FUER 7 La fuerza de ventas esta por territorios FUERZA DE VENTAS. n La fuerza de ventas esta estructurada por territorios La fuerza de ventas esta estructurada por productos La fuerza de ventas esta estructurada por clientes CLASIFICACION DE LA FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas se clasifica en directa y contractual: DIRECTA: esta se conforma de aquellas personas que perciben un sueldo y que trabajan exclusivamente para la empresa y que se dedican a las ventas como son: n Los factores: son los ejecutivos especialistas en ventas: Presidente de la compañía Directores de ventas Jefes de distribución de ventas Jefes de departamento de ventas Jefes de áreas de ventas Jefes de sección (supervisores) LI Personal de ventas interno: Vendedores demostradores Promotores Demostradores Edecanes Vendedores de piso Personal de ventas de campo: este personal es considerado or lo regular como el agente vendedor LI Empleados de apoyo: Almacén de ventas Estibadores FUERZA DE VENTAS CONTRACTUAL En esta se encuentran aquellas personas que trabajan bajo un contrato y que tienen como característica principal percibir comisiones en base a las ventas y/o proyecto o productos entregados y realizados. Agentes de ventas Animadores Vendedores de temporad 8 Comisionistas clientes y buscar nuevos prospectos para intercambiar las ventas. n Mantener una comunicación permanente con sus clientes y prospectos Intervenir y ayudar en la cobranza de la empresa LI recabar información a través de sus vendedores y realizar nvestigaciones de mercado en cuanto a referencias de carácter personal, bancario, industrial y comercial. ara evaluar la calidad de sus clientes la fuerza de ventas debe saber: Como producir satisfacción a sus clientes y utilidades a su empresa Medir el potencial del mercado, recabando información del mismo n Desarrollar estrategias y planes mercadológicos D Proporcionar a su clientela un adecuado servicio a través de: Asesoria técnica Seguimiento de la entrega del producto Orientación y asesoramiento a sus clientes en cuanto a las políticas de crédito y cobranza de la empresa La fuerza de ventas deberá facilitar a los ejecutivos de la empresa la toma de decisiones para el otorgamiento de los créditos. FUNCIONES DEL VENDEDOR Antes de convencer este convencido. El vendedor tiene que estar absolutamente convencido de la venta del producto, de la posición y ética de su empresa; fanáticamente convencido de la excelencia y la calidad de su trabajo.

De otra forma solo realizara la actividad como una pesada carga que la vida y la sociedad le imponen.. Si se refiere al producto sin creer en el, únicamente como medio para obtener un comisión, no solo sus ventas serán recarias y trabajosamente realizadas, si no que tendrá siempre una frustración. Diga siempre la verdad. Cuando el prospecto presenta una objeción cuya contestación ignoramos, nada es tan peligroso como el querer inventar las respue como el querer inventar las respuestas en ese momento. Los naturales titubeos reflejados no solo a través de la expresión oral, si no a través de la mirada, etc. estarán informando la ignorancia y lo que es peor el intento del engaño.

Ante una pregunta cuya contestación se ignora, es preferible una sincera explicación «no sé» y efectivamente por el medio más rápido, el vendedor deberá omunicarse con un experto de ventas de su empresa, para que este le dé la información cierta y oportuna. Esta información además de aclarar dudas permitirá demostrar que el vendedor se ha preocupado por ofrecer un buen servicio y con ello estará sentando las bases para nuevas entrevistas y operaciones futuras. n Dramatice la oferta. La dramatización es la actuación del vendedor, tiene que entenderse en un sentido más amplio y noble. Hay que buscar efectos dramáticos en la entrevista con la venta, porque estas influyan en la mente del prospecto.

El buen vendedor debe explicar las inflexiones con seguridad propia cordes con la importancia, el sentido y el momento, en relación con la idea que se esta expresando. LI Limite la atención a un solo tema. No se debe entrevistar a un prospecto y tras las primeras referencias exhibir todo el muestrario con anticipación. Es conveniente analizar cual es la necesidad real del prospecto y si esta es para una o varios productos del catalogo y posteriormente enfocarse exclusivamente a la argumentación sobre ellos. Esto no quiere decir que en cada entrevista se exponga un solo producto. Diga siempre él porque de cada cosa. El vendedor debe tener en cuenta él porque de ca 0 DF 96