By GUIA TECNIC VENTAS intro oct 2015 Introducción 5 Requisitos de la asignatura 7 Objetivos generales de la asignatura7 Contenido 9 Bibliografía 1 1 Consideraciones gen UNIDAD 1 El desarrollo de una f Introducción 15 Mapa conceptual 16 Objetivos generales 16 Tema 1: OF9 les _ d Svipe next pase e 13 nales Las ventas personales y el concepto de mercadotecnia 1. Introducción 17 2. Objetivos específicos 17 3. Desarrollo del tema 17 4. Orientaciones específicas para el estudio 19 5.
Actividades de aprendizaje (Autoevaluación) 19 Solucionario (Autoevaluación) Contenido 39 Bibliografía 41 38 Consideraciones generales para el aprendizaje 43 UNIDAD 4 El desarrollo de una estrategia del cliente Introducción 45 Mapa conceptual 45 Objetivos generales 46 Tema 5 El conocimiento del comportamiento del comprador 1. Introducción 46 2. Objetivos específicos 46 3. Desarrollo del tema 46 4. Orientaciones especiTicas para el estudio 50 5.
Actividades de aprendizaje (Autoevaluación) 50 UNIDAD 5 El desarrollo de una estrategia de presentación Introducción 51 Mapa conceptual 52 Objetivo general 52 Tema 6 2 ¿Cómo acercarse al cliente. (Autoevaluación) 70 Tema 10 El cierre y la confirmación de la venta 2. 3. 4. 5. Introducción 71 Objetivos específicos 71 Desarrollo del tema 71 Orientaciones específicas para el estudio 74 Actividades de aprendizaje (Autoevaluación) 75 Solucionano Glosarlo……………. — . 7 NTRODUCCION Antes se creía que para que una persona sea un vendedor de éxito no era necesario estudiar, sólo era necesario tener facilidad de palabra. Hoy en día, con el avance de la educación y del marketing en el mundo, nos damos cuenta que eso no es suficiente. Ahora es preciso que el vendedor profesional, además de conocer el comportamiento del consumidor y aplicar eficientemente técnicas de ventas, sepa valorar las relaciones que acen o se originan en estas, con el objetivo de mantenerlas a largo plazo y así poder consumar el éxito. Dentro del diseño curricula s carreras relacionadas Marketing, es la de formar futuros profesionales con profundos conocimientos de técnicas de ventas, y así brindarles más oportunidades laborales en el medio en que se van a desenvolver. Esta guía, está formada por cinco unidades las cuales son: 1) Las ventas en el mundo actual; 2) El desarrollo de una estrategia de relaciones; 3) El desarrollo de una estrategia de producto; 4) El desarrollo de una estrategia del cliente; 5) El desarrollo de una estrategia de presentación.
Los invito, a través de estas cinco unidades, a valorar la importancia de las ventas y las relaciones, basándose en una filosofía que es la de aprender a desarrollar y aplicar estrategias en cuatro puntos elementales que son: Relaciones, producto, cliente y presentación. REQUISITOS PARA LA ASIGNATURA para una correcta comprensión de la asignatura de Técnicas de Ventas, el estudiante de ilidad para resumir, 4DF9 capacidad de análisis, hábi V comprensión lectora. UNA ESTRATEGIA DE RELACIONES Tema 2: Factores que influyen en el proceso de construcción de relaciones UNIDAD 3: EL DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Tema 3: L a recopilación de información sobre el producto Tema 4: El desarrollo de estrategias de venta de producto BIBLIOGRAFÍA Básica Manning Gerald L. y Reece Barry L. Las ventas en el mundo actual. sexta edición. Editorial prentice-l-qall. 1. 997. Es una obra voluminosa de 583 páginas, pero muy completa, que abarca todos los temas en el área de las ventas. Su lectura se hace fácil, ya que utiliza decuado para el nivel 5 del alumno. Su comprens e cada capítulo, se ve relaciona con el tema 1 de la asignatura.
Dirección: www. mercadeo. com/34_vendedor. htm Tema relacionado: Servicio y cliente En este sitio el estudiante podrá encontrar información con relación al tema «Servicio y cliente», lo cual se relaciona con el tema 1 de la asignatura. Dirección: www. mercadeo. com/17 servicio. htm Tema relacionado: Venta personal relación al tema «Venta personal», lo cual se relaciona con el tema 1 de la asignatura. Dirección: www. mercadeo. com/mdi_07. htm Unidad 2: El desarrollo de una estrategia de relaciones relaciones.
Tema relacionado: Las relaciones personales relación al tema «Las relaciones personales», lo cual se relaciona con el tema 2 de la asignatura. Dirección: www. mercadeo. com/47_relac_pers_lM. tm Tema relacionado: La compleja relación con el cliente relación al tema «La compleja relación con el cliente», lo cual se relaciona con el tema 2 de la asignatura. Dirección: www. mercadeo. com/48 relacion. htm Unidad 3: El desarrollo de una estrategia del producto Tema 4: El desarrollo de es venta de producto AUTONOMO Y LIGADO A LA EXPERIENCIA. Es notable el avance de las Ciencias de la Educación que posibilita una planificación cuidadosa de la utilización de recursos y una metodología que, privada de la presencia directa del profesor, potencia el trabajo independiente y por ello la individualización el aprendizaje. Así, la profundización y perfeccionamiento de los sistemas individualizados de enseñanza, han potenciado esta modalidad de enseñanza-aprendizaje con rasgos definidos aplicables a sectores determinados del universo estudiantil (Peñaiver, 1981: 28).
Los sistemas de educación a distancia no sólo pretenden llenar cabezas, sino capacitar y entrenar al estudiante en aprender a aprender y aprender a tecnificarse (Pastrana: 1985:3), forjando su autonomía en cuanto a tiempo, estilo, ritmo y método de aprendizaje, al permitir la toma de conciencia de las propias capacidades y posibilidades para su autoformación. En definitiva, se pretende: Que el estudiante adquiera actitudes, intereses, valores que le faciliten los mecanismos precisos para regirse a sí mismo, lo que le llevará a responsabilizarse en un aprendizaje permanente.
Convertirlo en sujeto activo de su formación y al profesor en guía y orientador, tratando de superar las deficiencias del sistema presencial tradicional. Posibilitar un aprendizaje que está ligado fundamentalmente a la experiencia (Dichanz, 1983: 33-46 y 1–;ough, 1984: 7-23) y en contacto inmediato con la vida laboral y social. Comprende a una población de adultos, en buena parte activos laboralmente, que esean perfeccionarse, al disponer de un tiempo, aunque sea escaso, para el estudio, rompiendo así los clásicos moldes de educación formal institucionalizada.
La educación a distancia no es sólo aprender moldes de educación formal Institucionalizada. La educación a distancia no es sólo aprender de lejos; supone la no separación del individuo de su medio para convertirlo así en propio factor de educación (Cirigliano, 1983: 20-21) Fomentar el logro de una independencia de criterio, capacidad para pensar, trabajar y decidir por sí mismo y satisfacción por el esfuerzo personal. USOS Y REPERCUSIONES DE LAS NUEVAS TECNOLOGIAS EN LA EDUCACIÓN 2 Las nuevas tecnologías constituyen una nueva plataforma para acercar la formación a las personas.
Estamos de acuerdo con Carlos Marcelo, quien señala que la formacion «es una necesidad de las personas y de las empresas. No hay opción de mantenerse al margen de la evolución de los saberes, salvo en el caso de ocupaciones artesanales donde la tradición pesa más que la innovación. Y aún en este caso, los medios tecnológicos resultan ya imprescindibles en la gestión y comercialización de los productos». Las nuevas tecnologías hacen posible formas lternativas de trabajo escolar y han supuesto un cambio en la interactividad, es decir, en cómo nos comunicamos. ?Por qué y para qué utilizar internet en el ámbito de la educación? Lo realmente importante es encontrar una información refinada y útil para el usuario dentro de ese mar de datos y mido que la red alimenta. En este sentido la calidad está determinada por la facilidad y velocidad de acceso, la actualidad, la precisión y la confiabilidad. En todo proceso de búsqueda es indispensable llevar a cabo un análisis critico de las fuentes de información, comprobando su xactitud, su credibilidad, el tipo de destinatario pretendido, la objetividad de los contenid cobertura, el estilo y la 8 facilidad de uso. ontenidos, el tipo de cobertura, el estilo y la facilidad de uso. Cuando un grupo de alumnos muestra interés por un tema muy específico y sobre el que no hay muchos recursos se puede recurrir a otra aplicación que es el Intercambio entre personas, aplicación que también es extensible a comunidades docentes que sufran un cierto aislamiento, pero que comparten inquietudes comunes. Además, el desarrollo de proyectos colectivos permite a los estudiantes intercambiar datos sobre su edio ambiente o sobre las semejanzas y diferencias culturales entre sus comunidades.
Probablemente una de las aplicaciones educativas más interesantes de Internet es el aprendizaje autónomo. La primera manifestación de esta aplicación es la enseñanza a distancia, cuyos orígenes se remontan a finales del siglo XIX. La enseñanza a distancia ha ido incorporando los nuevos medios técnicos que iban apareciendo y en este sentido internet ofrece algunas ventajas para satisfacer más eficazmente los nuevos requerimientos de la educación. Junto a la enseñanza hay otros ervicios que pueden ser útiles para el aprendizaje autónomo: los foros, las sesiones de chat y las listas de correo.
Existe una cierta tendencia a pensar que internet se convertirá en el medio de comunicación por excelencia, quedando los medios tradicionales relegados a la categoría de piezas de museo o, en el mejor de los casos, a la de instrumentos de uso marginal. En el ámbito específico de la comunicación educativa no cabe duda de que internet cobrará mayor Importancia, pero no dejaré de ser un instrumento entre otros, que seguirán siendo imprescindibles para la educación y la transmisión de conocimiento. g
