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Electiva li gy Osland-CoIina cbenpanR 16, 2016 26 pagos MERCADO es el área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercancla mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse. conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.

Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relación de intercambio OPORTUNIDADES DE MERCADO Adquirir nuevas tecnologías, recursos humanos calificados, pertura de nuevas sucursales introducir nuevos productos, Servicios etc. Cuáles PACE 1 or26 es de oportunidades de mercado? Según ler, xi es que originan S»ipe to View nut*ge oportunidades de m ad 1. ofrecer algo que e 2. ofrecer en forma novedosa o superior un producto o servicio que ya existe, o 3. ofrecer un producto o servicio totalmente nuevos. 1 .

Ofrecer algo que escasea. Cuando algo es difícil de conseguir, cuando los compradores hacen cola para comprarlo, existe una oportunidad de marketing. Esta situación requiere muy poco talento de marketing porque la oportunidad está a la vista de todos. En tiempos de guerra escasea comida, equipos y repuestos. Eso es evidente y los fabricantes aprovechan esa situacion, cobran más caro a menos que se les imponga un programa de control de método de detección de problemas: hay muchos productos y servicios que la gente acepta en su forma actual aunque no esté muy satisfecha.

Los marketineros pueden aprender mucho usando el método de detección de problemas, que consiste en preguntarle a la gente que usa el producto o servicio si tiene alguna queja o sugerencia para mejorarlo. Cada testimonio sugiere una oportunidad de marketing. Por lo eneral, este método no produce innovaciones sino mejoras. a. El método ideal. Aquí el marketinero entrevista a un grupo de consumidores y les pide que imaginen una versión ideal del producto o servicio que están consumiendo. Muchas veces esos deseos suelen ser bastante fáciles de satisfacer. b. El método de la cadena de consumo.

Aquí el marketinero entrevista a los consumidores para anotar los pasos que siguen al adquirir, usar y descartar un producto. Lo que hace es anotar la «cadena de consumo» y luego considerar en cada paso si la empresa puede introducir algunos nuevos productos, serviclos o beneficios. . Ofrecer un producto o servicio totalmente nuevos. Los métodos anteriores dependen de estudiar cómo compra la gente y analizar las necesidades que manifiestan. Pero los consumidores a veces tienen limitaciones para imaginar nuevos productos y serv’icios que podrían surgir a partir de avances de la tecnología o a partir de simples creaciones.

Los consumidores no proponen walkmans ni videograbadoras ni videocámaras. Es más, esos productos eran difíciles de imaginar. Tampoco los consumidores pidieron el celofán ni el nylon o el orlon, teflon, lycra u otros muchos productos que salieron de los aboratorios. 2 OF muchos productos que salieron de los laboratorios. Oportunidad de mercadeo, Es cuando se detecta una necesidad del público, dentro del giro de la empresa, que no está siendo cubierta adecuadamente y que es factible de atacarse por la Empresa, creando un producto nuevo o modificando algunos de los que ya comercializa.

DEMANDA VERTICAL VS DEMANDA HORIZONTAL Los mercados verticales representan oportunidades dentro de la definición de un área producto mercado concreta. El desarrollo de los mercados laterales es un complemento del desarrollo de los mercados verticales. De hecho, el desarrollo ateral de los mercados no puede realizarse de una forma completa sin el desarrollo de la demanda vertical. Demanda vertical versus Demanda lateral Se define como el mercado en que la empresa va a competir para satisfacer un publico objetivo determinado. Este concepto incluye tanto las empresas competidoras como a los clientes de las mismas.

Muchos nuevos mercados y la mayoría de mercados globales se encuentran por debajo de su potencial total del mercado, es decir existen muchos posibles clientes que no han entrado al mercado todavía. Ayuda a identificar necesidades no expresadas Descubre nuevas oportunidades de crecimiento esarrollo de los mercados verticales. Ejemplo: VERTICAL: Calzado deportivo a corredores y profesionales, ropa, equipamiento LATERAL: Deportivas para pasear, básquet, futbol, etc El mercadeo lateral representa una forma diferente de hacer marketing. ?-l marketing la en sacar al producto o semicio que comercializa u contexto lógico para al producto o servicio que comercializamos fuera de su contexto lógico para forzarnos a trabajar sobre él desde nuevas perspectivas… MERCADO POTENCIAL Es aquel mercado conformado por el conjunto de clientes que no consume el producto que deseamos ofrecer, debido a que no ienen las características exigidas por nosotros del segmento al que deseamos vender, porque consumen otro producto (pollo), le compran a la competencia, ya sea uno similar o un sustituto (conservas de atún) o sencillamente no consumen por temor a ver afectado su salud.

Mercado objetivo: Denominado también mercado meta, es el mercado al cual se dirigen la totalidad de nuestros esfuerzos y acciones de marketing, con la finalidad de que todos ellos se conviertan en clientes reales del producto. Dentro de este mercado debemos considerar dos tipos específicos: a. Primario: Son todos aquellos clientes directos, que tienen la ecisión de compra y que realizan las actividades de selección y evaluación del producto.

De esta forma, por ejemplo, el ama de casa compra la conserva de trucha, la utillza y evalúa su eficacia. b. Secundario: Conjunto de clientes que, a pesar de utilizar el producto, no deciden la compra del producto. Además, en ocasiones tampoco realizan las actividades de evaluación del mismo. Así, por ejemplo, el ama de casa compra la conserva de trucha, la consume toda la familia, pero sólo MERCADO POTENCIAL ella decide la compra o recompra del producto. Conocer cuántos clientes integran el potencial máximo.

Orientación producto: volumen. orientación: número de clientes Potencial máximo: define unidades de consumo Potencial máximo: define el número de unidades de consumo maximas. Ejm: pañales desechables Una vez que la empresa ha definido su mercado atendido se encuentra en mejor posición para comprender los diversos elementos que integran la demanda del mercado. El primero y más importante es conocer cuántos clientes integran el potencial máximo para esta definición de mercadog.

Esta perspectiva supone un contraste fuerte entre la definición de negocios con orientación producto y la definición de negocios con rientación mercado CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO Y RENTABILIDAD El ciclo de vida del producto facilita la comprensión de aspectos fundamentales dentro de la dinámica competitiva del producto. Este ciclo está compuesto por: la etapa de la gestación, introducción, crecimiento, madurez y declive. La etapa de la gestación es el tiempo que se dedica al diseño del producto y todos los esfuerzos sobre el mismo antes de su introducción en el mercado.

Etapa O: Gestación Se hacen estudios de mercado, de marketing etc.. para ver las necesidades, variación del producto que ha de hacer la empresa Podría partir de un brainstorming para ver que producto se podría lanzar, seguiríamos con la investigación Se precisa el diseño del producto Se hace una inversión en tecnología en función del tipo de producto que vayamos a comercializar, también existirá una investigación de técnicas productivas y de comercialización. puesta a punto de los medios productivos. Etapa 1: Introducción Bajo volumen de ventas, producto nuevo en el mercado y no se conoce. OF Crecimiento lento del mer del mercado Proceso productivo no estabilizado Costo del producto elevado Demanda inferior a la oferta. Precio de venta elevado Usuarios considerados innovadores Buena rentabilidad Gran inversión para introducir el producto en el mercado Competencia existente Inversión en marketing elevada. Elevada inversión en comunicación es la evolución de las ventas de un articulo durante el tiempo que permanece en el mercado. La función dominante en esta etapa es la investigación o producción, asi se puede estabilizar los problemas que surgen cuando el producto se está fabricando.

Etapa 2: Crecimiento Producto más rentable para la empresa Las ventas suben rápidamente, debido a que se consume más roductos Rápido crecimiento del mercado Proceso productivo en fase de estabilización Costos del producto va en ligera disminución Demanda superior a la oferta El precio de venta puede disminuir Se empieza a dividir el mercado por segmentos Aparecen los primeros competidores Elevados costos de marketing La función principal de esta etapa es la producción, porque requiere de más inversión para aumentarla. Además necesitamos un producto mejorado para hacerle frente a la competencia.

Etapa 3: Madurez 6 OF Se estabilizan las ventas. F o de crecimiento de clientes. Suele ser la fase más larga La función principal de esta etapa está orientada al marketing y a la fidelización de los clientes. En este momento tenemos que desarrollar un producto diferenciado para tratar de hacer ver que el mercado es único, se resaltan las características diferenciadoras para la fidelización del mercado. Etapa 4: Declive Ventas en regresión, disminuyen mucho porque hay productos sustitutos. Mercado decreciente. proceso productivo estable. Costos estabilizados.

A medida que aumenta el declive, aumentan los costos. Oferta superior a la demanda. Precio de venta estable o bajo, en función de la situación ompetitiva. Clientes fieles rezagados. Rentabilidad baja o negativa, podemos perder dinero con el La competencia tiene a desaparecer porque deja de ser atractivo y rentable. Gastos en marketing bajos, no merece la pena invertir mucho. El margen del producto es el más elevado al no necesitar inversión alguna. Al final de la etapa de declive pueden ocurrir. Que el producto se muera Que se mantenga en fase residual de actividad mínima.

La función principal de esta etapa se basa en la adaptación del producto a la demanda. Se puede iniciar una reformulación del producto para adaptarlo al momento actual. CUOTA DE DE MERCADO Y UOTA DE PARTICIPACION Es el porcentaje del merca una empresa. del mercado que está siendo suministrado por la compañía. Puede ser expresado como un porcentaje de las ventas de la compañía (en el mercado) dividido por las ventas totales disponibles en el mercado o también se puede expresar como el total de unidades vendidas por la compañía partido por las unidades vendidas en el mercado.

La cuota de mercado es uno de los objetivos más comunes utilizados en una empresa (otros objetivos son el retorno de la inversión (Rol), Retorno sobre el Activo (ROA) y objetivo de beneficios). La principal ventaja de utilizar la cuota de mercado es que se abstrae de las variables del entorno relativas a la industria como el estado de la economía, inflación, PIB o cambios en la poltica de impuestos. También llamado Participación de mercado. La cuota de mercado es el porcentaje que posee una empresa o negocio en un mercado determinado.

Está intimamente relacionado con el potencial de mercado, ya que si estimamos el valor del potencial del mercado, junto con los datos de venta de la empresa o negocio, podremos calcular la cuota de mercado de la misma. Ejemplo: Supongamos que Nike estima un potencial de mercado en el es de enero para los calzados deportivos en la Argentina de 100. 000. 000 de pesos. Y supongamos además que Nike factura en el mes de enero en calzados deportivos y en Argentina 20. 000. 000 de pesos. Con esos valores anteriores podremos estimar el porcentaje de la cuota de mercado que posee Nike: cuota de mercado = (20. 000. 000 100. 00. 000) x 100 % La empresa Nike posee el 20 % del mercado de calzados deportivos. ANALISIS DEL CLIENTEY CREACION DEL VA OR En el análisis de los clientes y en la identificación de los beneficios que proporcionan un valor superior. para la Identificacion de los beneficios de los clientes, tenemos las iguientes técnicas: Un dia en la vida de un cliente El diseño empático Análisis del comportamiento del usuario líder Grápese al proceso de generación de órdenes de compra proceso de creación de valor Análisis del cliente, estudiando lo que le gusta y le disgusta 1. Estilos de vida y comportamiento de compra. . Análisis de la competencia, de sus fortalezas, debilidades y precio. 3. Mejora de los beneficios en el producto que añaden valor al cliente. 4. Búsqueda de un precio que proporcione valor neto positivo a los clientes. 5. Invitación a los ingenieros de producclón a reducir costos para oder conseguir los márgenes deseados. Esto implica disponer de un profundo conocimiento del cliente que permita a la empresa determinar cuáles son los beneficios y sacrificios percibidos por éste que hacen que se decante, en ultima instancia, por una u otra relación comercial (Slater y Narver, 1994).

También significa que la parte vendedora tenga perfectamente identificado qué tipo de cliente es al que verdaderamente interesa crear valor. Sobre todo, porque los esfuerzos de adaptación de una organización no pueden tener la misma intensidad o dedicación, a lo largo del tiempo, con odos los socios comerciales (Peppers et al. , 1999). Igualmente, supone saber comunicar e valor de la empresa, de tal forma que ésta sea per ercado obietivo como el mercado objetivo como superior a la que puede entregar la competencia (McNaughton et al. 2002). El valor para el cliente se ha conceptuado como un balance entre los beneficios y los sacrificios percibidos (Vázquez y Trespalacios, 2002); b) es un término subjetivo, lo cual implica que diferentes segmentos de clientes perciban un valor diferente para un mismo producto (Anderson et al. , 2000); y c) se expresa en términos elativos puesto que los juicios de valor se hacen con relación a las ofertas de la competencia (Anderson y Narus, 1998).

Estas mismas aproximaciones a la creación de valor en la actualidad se pueden agrupar en dos grandes bloques (Flint et al. , 1997; Flint y woodruff, 2001; Flint et al. , 2002): a) las que consideran que el valor surge de la evaluación global que hace el cliente de los beneficios y sacrificios que percibe haber recibido por una compra o una situación de uso especifica (valor recibido); y b) las que hacen referencia a lo que los clientes quieren que suceda en su interacción con la otra parte y/o en a utilización del producto o servicio (valor deseado).

El enfoque predominante en la disciplina del marketing es el que se asocia de forma más intensa con el concepto de valor recibido. Además, es conveniente se- ñalar que dentro de este bloque las diversas definiciones de valor presentan ciertos matices que deben ser considerados (Zeithaml, 1988; Ravald y Gronroos, 1996; Lapierre, 2000; Eggerty Ulaga, 2002). Básicamente, porque se parte de la idea de que la vertiente de los beneficios del término valor para el cliente representa algo más que la calidad (Butz y Goodstein, 1996). También porque se entiende que la parte d