By UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL Facultad de Ciencias Administrativas Escuela: Ingeniería Comercial Asignatura: ADMINISTRACION DE VENTAS Área: MARKETING Profesor: Ing. Ángel González Vásquez, MAE-. PRIMERA UNIDAD ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 2 ADMINISTRACION D 4 S. wp w next pase 2. 3. 4. 5. Comprenderá el concepto y evolución histórica de la Administración de ventas Estudiará los elementos de la administración de ventas Conocerá el proceso de contratación/selección de vendedores Aprenderá a determinar el número efectivo de vendedores de una organización de ventas
Realizará ejercicios de análisis de selección 3 1. 1 . Comprenderá el concepto y evolución histórica de histórica de la Administración de Ventas La administración tiene su origen en la necesidad del hombre de satisfacer sus propias exigencias y las del grupo con el cual convive. El Intercambio de productos llamado trueque pero si valor monetario. En el año 2000 AC, el Código de Hammurabi, protegía el bienestar general y la integridad del vendedor ambulante babilónico. En el Siglo XII AC se inventó la moneda por Hititas, se inicia transacciones e intercambio por moneda.
El vendedor ambulante, jugó un rol importante durante la Revolución Comercial del siglo X al XII. Los inmigrantes americanos inician en los siglos XVIII Y XIX, lo que conocemos hoy como venta directa. En el siglo XX se inicia las transacciones no monetarias: intercambio de bienes cuyo pago involucra un medio distinto al de la monea como: Tarjetas de crédito, cheques, transferencias… 6 Esencia de la Administraci recursos productivos de la empresa. En el proceso administrativo del área de ventas presenta los siguientes elementos: Previsión 2) Planeación 3) Organización 4) Ejecución 5)
Integración 6) Dirección Y Control 8 1) Previsión de ventas Definición e importancia: Es un elemento del proceso administrativo que en ventas nos permite visualizar las necesidades de los consumidores y los posibles satisfactores que podemos ofrecerles así mismo, además que permite conocer el monto que está dispuesto a pagar por éstos, por lo que será importante realizar tres actividades primordiales: LI Referir ideas que perm•tan plantear los objetivos n Investigación de mercados Cursos alternativos de acción 9 Principios de la Previsión 14 Para el gerente y para su equipo de ventas es mportante estar identificados con los objetivos que se van alcanzar. Para esto se formula un plan o un patrón integrando futuras actividades, que requiere prever, visualizar el propósito. 11 Actividades importantes de Planeación: a. Diagnóstico: Aclarar, amplificar y determinar los objetivos b. Pronosticar c. Establecer las condiciones y suposiciones bajo las cuales se hará el trabajo. d. Seleccionar y declarar las tareas para lograr los objetivos. e. Establecer un plan general de logros enfatizando la creatividad para encontrar medios nuevos y mejores de desempeñar el trabajo. f. Establecer políticas, procedimientos y métodos de desempeño. g. Anticipar los posibles problemas futuros. h.
Modificar los planes a la luz de los resultados del control 12 3) Organización La organización es para distribuir el trabajo entre los miembros del grupo, establecer y reconocer las relaciones necesarias. para Después de que la dirección y formato de las acciones futuras han sido determinadas, el paso siguiente para cu señalar las necesarias bajo, será distribuir o obligaciones operativas en puestos c. Reunir los puestos operativos en unidades manejables y relacionadas. . Aclarar los requisitos del puesto. e. Seleccionar y colocar a los Individuos en el puesto adecuado. f. Utilizar y acordar la autoridad adecuada para cada miembro. g. Proporcionar facilidades personales y otros recursos. h. Ajustar la organización a la luz de los resultados del control. ) Ejecución Para llevar a cabo ffsicamente las actividades que resulten de los pasos de planeación y organización, es necesario que el gerente tome medidas que inicien y continúen las acciones requeridas para que los miembros del grupo ejecuten la tarea. Entre las medidas comunes tilizadas por el gerente para poner el grupo en acción está dirigir, desarrollar a los gerentes, instruir, ayudar a los miembros a mejorarse lo mismo que su trabajo mediante su propia creatividad y la compensacion a esto se le llama ejecución. 15 Actividades importantes de la ejecución: b. d. carreras. Compensación y Capacitación o desarrollo. 17 6) Dirección El proceso de dirección parte siempre de un propósito, una meta o de una o varias necesidades que se quiere satisfacer.
Su función es definir lo que debe hacerse y la forma como se debe proceder. Lo que señala el qué es la Misión el cómo deben hacerse las cosas es la Estrategia. Para llevar a cabo su función, la dirección debe analizar diferentes necesidades que surgen al querer alcanzar sus metas y debe escoger con cuales comenzar. 18 7) control El proceso de control tiene como propósito regular y monitorear todas las acciones que se están desarrollando en pro de los objetivos y metas propuestas. El Control se sustenta en la observación y el seguimiento. Elementos del control: Seguimientos Supervisión nspección minutos. (cuanto más breve sea, más reducirá los costos).
Son conducidas por: LI Subgerentes de personal Subgerentes de ventas Personal de ventas 23 b) Hojas de solicitud de empleo Es un medio sencillo para recopilar la información necesaria para determinar las calificaciones de un solicitante. ¿Por qué quiere este trabajo? LI ¿Qué ingresos mínimos requiere? n ¿Está dispuesto a viajar? D ¿Está dispuesto a que lo transfieran? ¿Está dispuesto a usar su auto para el trabajo? LI ¿Qué le gustarla hacer en 5 años? ¿En diez? Una función importante es ayudar en la preparación de las entrevistas 24 Consideraciones específicas la mayoría de los pasos en un proceso de selección 8 f) Pruebas Son las mas controvertidas que se usan en el proceso de selección. Pruebas básicas: Pruebas de inteligencia. Pruebas de conocimiento. LI Pruebas de actitud de ventas. n Pruebas de interés vocacional.
D Pruebas de personalidad. Pruebas con polígrafos . LI Pruebas de drogas. 29 Proceso de contratación Realización de la selección: D Revisar todo lo que se conoce sobre un solicitante en particular. Equiparar las metas y ambiciones del solicitantes contra las oportunidades presentes y futuras, retos y otras clases de recompensas que se ofrecen en un puesto o una empresa. Tomar la decisión de contr olicitante. 4 Una decisión de contrataci por una necesidades y habilidades del candidato con el ambiente de trabajo. Mayor satisfacción en el puesto LI Mayor comprensión del papel de un vendedor en la empresa. D Mayor involucramiento en el puesto.
Mayor oportunidad de sobrevivencia de los nuevos vendedores Capacitación: LI Mayor satisfacción en el puesto 32 Capacitación introductoria Cuando un vendedor se presenta a trabajar por primera vez: si se le ubica inmediatamente en una situación de venta en el campo puede resultar en una socialización inadecuada. D Información del puesto Procedimientos de la compañ[a LI Políticas Procedimiento de pago de nomina El manejo de cuenta de gastos Los procedimiento y políticas de oficina LI Practicas de rutina (uso estacionamiento, instalaciones para comer 33 ventas para organizar adecuadamente el equipo de ventas? 1) Elegir la estructura del equipo de ventas 2) Determinar el tamaño del equipo de ventas 3) Determinar las zonas de venta 4) Planificar las visitas. 6 1) Elección de la estructura del equipo de ventas La elección de la estructura o forma de organizar el equipo de ventas estará en unción de las condiciones de su mercado-objetivo. El responsable de ventas podrá optar por las cinco formas básicas organización del departamento de ventas: Organización por zonas o territorios geográficos Organización por productos Organización por mercados Organización por clientes Organización mixta 37 Organización por zonas o territorios geográficos Consiste en asignar a cada vendedor una zona geográfica perfectamente definida par que venda los productos o servicios de la empresa a cualquier cliente que desee adquirirlos, independiente de su tamaño. 0 DF Ventala: reducidos costos
